Зарисовка с тренинга:

Участник тренинга продаж жалуется:

«Вот, бывает, приходит клиент, все расспросит, полчаса времени отнимет, наберёт информации, а потом пойдет и купит там, где подешевле…»

К сожалению, как говорит один из моих коллег-управленцев: «Кто дурак? –  Сам дурак!»

Как тренер, который очень долго работает с розницей, я знаю, что одним из важных моментов в продажах является умение перехватить инициативу у покупателя и продолжить разговор в русле, ведущем к успешной продаже.

А, ведь, даже опытные продавцы порой выступают просто как говорящая голова из информбюро, которая отвечает на вопросы клиента. И способность выйти из этой роли и начать управлять беседой дорогого стоит. Особенно в начале разговора, когда клиент начинает его с вопросов.

Одной из техник, помогающей перехватывать инициативу в продажах, является техника «ПИНГ-ПОНГ». Суть ее заключается в том, чтобы в те моменты, когда покупатель забрасывает продавца вопросами, не просто отвечать на вопрос покупателя, но и задавать встречный вопрос, постепенно начиная выяснять потребность клиента.

Например,

Покупатель зашел в магазин и спрашивает: «Из чего сделана ручка сковороды?»

Продавец: «Это особый вид не царапающегося и не греющегося пластика – бакелит. А вы какие ручки предпочитаете?»

 или

Покупатель: «Это платье можно стирать в стиральной машине?»

Продавец: «Да, но только на щадящем режиме. Какое платье подбираете?»

Думаю, все понятно!

И да, тренируем эту технику с продавцами на тренингах до автоматизма. Можно с киданием мячика по кругу, можно в парах и т.д. Главное – чтобы любая фраза продавца заканчивалась вопросом.

P.S. Хотите заказать тренинг продаж для своих продавцов? Пишите на мейл lidiya.spevak@gmail.com