Недавно я писала о том, как можно в процессе тренинга продаж вскрывать ограничивающие убеждения продавцов (См. статью «Установки продавцов как главное препятствие на пути успешных продаж»).
Сегодня я хотела бы поговорить еще об одном методе. Это работа с метафорой.
Метафора (в переводе с греч. «перенос») – это сравнение, перенос свойств одного объекта на другой.
Например, мы можем сказать о коже ребенка, что она «нежная как бархат», что балерина «легкая как перышко», а кто-то «трезв как стеклышко» и т.д.
Сравнивая то или иное явление, событие или процесс с чем-то, то есть создавая метафору, человек выражает к этому явлению, событию или процессу свое отношение, взгляды и убеждения.
Зная метафоры человека, можно узнать многое о нем и его отношении к тем или иным объектам.
Представьте себе ситуацию, когда трое мужчин рассказывают о своей машине. И один из них говорит о ней как о «рабочей лошадке, не раз выручавшей его по жизни», а второй называет ее «красавицей, на которую не жалко никаких денег», а третий – «средством передвижения». Думается, можно догадаться, как в жизни эти метафоры отражаются на отношении собственников к их автомобилям?
Или еще пример. Женщины рассуждают о детях. И одна говорит о них как «о цветах жизни», а вторая называет «кровопийцами». Разницу в отношениях к детям чувствуете?
Метафоры очень красноречивы. Порой одной метафоры достаточно, чтобы понять, как клиент оценивает свою ситуацию, относится к ней. Недавно ко мне в коучинг пришла клиентка с запросом в сфере заработка. Описывая свою ситуацию, она сказала, что находится в «финансовой пропасти». Ощущаете, сколько эмоционального заряда и ощущения безнадежности в этой метафоре? И такую метафору нельзя пропустить! Ее нужно услышать, уточнить, развить, при необходимости преобразовать и т.д.
Вернемся к метафорам в тренинге продаж.
На тренингах продаж я часто спрашиваю продавцов, с чем, по их мнению, можно сравнить продажи. Вы даже не представляете, как много бывает разных вариантов.
Кто-то говорит, что продажи — это борьба,
кто-то — что соревнование продавца с покупателем,
кто-то — что азартная игра,
кто-то — что ловкость рук и никакого мошенничества,
кто-то — что продажи — это как отношения вороны и лисицы из басни,
а кто-то даже сравнивает свою работу со стоянием на паперти с протянутой рукой…
А теперь на минутку остановитесь и, вернувшись к вышеприведенным примерам, подумайте, как указанные метафоры, по сути раскрывающие отношение продавцов к процессу продаж (их убеждения), влияют на поведение продавцов в самих продажах.
Будет ли разница в поведении продавца, считающего, что продажи – это азартная игра, от продавца, сравнивающего продажи со стоянием на паперти? Конечно будет, скажете вы и будете правы.
И задача тренера в тренинге продаж обсудить с продавцами их метафоры, влияние этих метафор на их поведение в продажах и отношение к ним.
Также тренер может предложить продавцам в группах создать идеальную метафору продаж. Как правило, появляются образы парного танца, ухаживания молодого человека за девушкой и т.д.
Работа с метафорой в тренингах всегда проходит очень динамично и интересно для участников. А сколько бывает инсайтов!
Попробуйте!
Ну а если понравится, то метод метафоры можно использовать и в самом процессе приема продавцов-консультантов на работу. Ну зачем вам кандидат, который сравнивает продажи со стоянием на паперти. Он не любит процесс продажи и не будет продавать с полной отдачей. В то время как вам не хватит ни времени, ни иных ресурсов, чтобы его переубедить. Ищите тех, чьи метафоры продаж максимально соответствуют корпоративной культуре и ценностям компании.
Больших вам продаж!
