Недавно я писала о том, как можно в процессе тренинга продаж вскрывать ограничивающие убеждения продавцов (См. статью “Установки продавцов как главное препятствие на пути успешных продаж”).

Сегодня я хотела бы поговорить еще об одном методе. Это работа с метафорой.

Метафора (в переводе с греч. “перенос”) это сравнение, перенос свойств одного объекта на другой. 

Например, мы можем сказать о коже ребенка, что она “нежная как бархат”,  что балерина “легкая как перышко”, а кто-то “трезв как стеклышко” и т.д.

Сравнивая то или иное явление, событие или процесс с чем-то, то есть создавая метафору, человек выражает к этому явлению, событию или процессу свое отношение, взгляды и убеждения.  

Зная метафоры человека, можно узнать многое о нем и его отношении к тем или иным объектам.

Представьте себе ситуацию, когда трое мужчин рассказывают о своей машине. И один из них говорит о ней как о «рабочей лошадке, не раз выручавшей его по жизни», а второй называет ее «красавицей, на которую не жалко никаких денег», а третий – «средством передвижения». Думается, можно догадаться, как в жизни эти метафоры отражаются на отношении собственников к их автомобилям?

Или еще пример. Женщины рассуждают о детях. И одна говорит о них как «о цветах жизни», а вторая называет «кровопийцами». Разницу в отношениях к детям чувствуете?

Метафоры очень красноречивы. Порой одной метафоры достаточно, чтобы понять, как клиент оценивает свою ситуацию, относится к ней. Недавно ко мне в коучинг пришла клиентка с запросом в сфере заработка. Описывая свою ситуацию, она  сказала, что находится в “финансовой пропасти”. Ощущаете, сколько эмоционального заряда и ощущения безнадежности в этой метафоре? И такую метафору нельзя пропустить! Ее нужно услышать, уточнить, развить, при необходимости преобразовать и т.д.

Вернемся к метафорам в тренинге продаж.

На тренингах продаж я часто спрашиваю продавцов, с чем, по их мнению, можно сравнить продажи. Вы даже не представляете, как много бывает разных вариантов.

нноКто-то говорит, что продажи — это борьба,

кто-то — что соревнование продавца с покупателем,

кто-то — что азартная игра,

кто-то — что ловкость рук и никакого мошенничества,

кто-то – что продажи — это как отношения вороны и лисицы из басни,

а кто-то даже сравнивает свою работу со стоянием на паперти с протянутой рукой…

А теперь на минутку остановитесь и, вернувшись к вышеприведенным примерам, подумайте, как указанные метафоры, по сути раскрывающие отношение продавцов к процессу продаж (их убеждения), влияют на поведение продавцов в самих продажах.

Будет ли разница в поведении продавца, считающего, что продажи – это азартная игра, от продавца, сравнивающего продажи со стоянием на паперти? Конечно будет, скажете вы и будете правы.

И задача тренера в тренинге продаж обсудить с продавцами их метафоры, влияние этих метафор на их поведение в продажах и отношение к ним.

Также тренер может предложить продавцам в группах создать идеальную метафору продаж. Как правило, появляются образы парного танца, ухаживания молодого человека за девушкой и т.д.

Работа с метафорой в тренингах всегда проходит очень динамично и интересно для участников. А сколько бывает инсайтов!

Попробуйте!

Ну а если понравится, то метод метафоры можно использовать и в самом процессе приема продавцов-консультантов на работу. Ну зачем вам кандидат, который сравнивает продажи со стоянием на паперти. Он не любит процесс продажи и не будет продавать с полной отдачей. В то время как вам не хватит ни времени, ни иных ресурсов, чтобы его переубедить. Ищите тех, чьи метафоры продаж максимально соответствуют корпоративной культуре и ценностям компании.

Больших вам продаж!

С уважением, бизнес-тренер, коуч
Лидия Спевак
Я помогаю розничным сетям строить отделы обучения с «нуля»
Blog Comments

hello guos 9128738516

erectile dysfunction natural remedies http://canadaedwp.com prices of viagra at walmart

viagra price nwvygbfe buy viagra online cheap viagra 100mg

buy generic viagra online qjwuasjd generic viagra generic viagra online

prices of viagra at walmart vokcmmqp levitra generic viagra without doctor prescription

generic cialis at walmart buy cheap cialis fgapxycx does cialis make you bigger

cialis pills for sale cialis online nlbqhien cialis erections

ed medication online asillofh levitra ed remedies that really work

interactions for cialis cheap cialis whfjugib cialis online pharmacy

zknr cheap viagra http://dietkannur.org jbtt rcfs

hohq how to get viagra without a doctor http://dietkannur.org fapr vtmo

cialis before and after qerrypyu http://tadedmedz.com/ cialis lowest price

generic for cialis htqsxidn http://tadedmedz.online/ interactions for cialis

buy medication without an rx buy viagra very cheap

generic viagra for ed buy viagra very cheap

http://tadalafilfast20.com sildenafil for sale usa

http://zithromaxfast500.com average cost of generic zithromax

http://zithromaxfast500.com zithromax z-pak

http://zithromaxfast500.com cheap zithromax pills

http://zithromaxfast500.com zithromax cost australia

http://tadalafilfast20.com price for sildenafil 100 mg

http://levitrafast20.com levitra prescription

http://levitrafast20.com levitra coupon

buy generic viagra buy viagra online

viagra without doctor prescription cheap sildenafil

real cialis without a doctor’s prescription http://generictadalafil20.com generic tadalafil 20mg

cialis erections http://generictadalafil20.com cialis

gnc ed pills best pill for ed
natural ed medications

ed remedies cheap ed pills
cheap erectile dysfunction pill

ed medication online herbal ed treatment
new ed treatments

generic ed drugs ed meds online without doctor prescription
how to cure ed

treatment of ed cheap erectile dysfunction pills
new ed pills

ed drugs compared best medication for ed
top erection pills

ed meds erectile dysfunction drugs
erection pills viagra online

generic viagra india cvs viagra
buy generic viagra

non prescription viagra viagra doses 200 mg
cheap viagra online

omnicef for sale buy tetracycline generic
buy erythromycin generic

buy zithromax online cleocin tablets
zithromax online

buy ceftin generic generic vantin
order myambutol online

ampicillin capsules generic roxithromycin
buy ciplox generic

floxin capsules cipro online
order sumycin

order keflex online buy zithromax
minocin generic

A silent mouth is melodious.

A Dog that steals sells its body. Luyia proverbs Western Kenya

buy cialis online how much does cialis cost at walmart
cialis tolerance

viagra vs cialis vs levitra cost of cialis 20mg tablets
daily use of cialis

cialis dosage 40 mg dangerous free cialis medication for providers
cialis 20mg price

lowest cialis prices purchasing cialis on the internet
side effects for cialis

generic cialis without prescription viagra vs cialis
daily use cialis cost

cialis coupons cialis or viagra
cost of cialis

cialis pills for sale generic for cialis
tadalafil vs cialis

buy cialis online cialis or viagra
when will cialis go generic

cheapest cialis taking l-citrulline and cialis together
how long does it take cialis to take effect

cialis cost canadian viagra cialis
cialis canada

daily use cialis cost cialis without doctor prescription
real cialis online with paypal

show cialis working generic for cialis
generic cialis without prescription

Add a comment

*Please complete all fields correctly

Related Blogs