Недавно я писала о том, как можно в процессе тренинга продаж вскрывать ограничивающие убеждения продавцов (См. статью “Установки продавцов как главное препятствие на пути успешных продаж”).

Сегодня я хотела бы поговорить еще об одном методе. Это работа с метафорой.

Метафора (в переводе с греч. “перенос”) это сравнение, перенос свойств одного объекта на другой. 

Например, мы можем сказать о коже ребенка, что она “нежная как бархат”,  что балерина “легкая как перышко”, а кто-то “трезв как стеклышко” и т.д.

Сравнивая то или иное явление, событие или процесс с чем-то, то есть создавая метафору, человек выражает к этому явлению, событию или процессу свое отношение, взгляды и убеждения.  

Зная метафоры человека, можно узнать многое о нем и его отношении к тем или иным объектам.

Представьте себе ситуацию, когда трое мужчин рассказывают о своей машине. И один из них говорит о ней как о «рабочей лошадке, не раз выручавшей его по жизни», а второй называет ее «красавицей, на которую не жалко никаких денег», а третий – «средством передвижения». Думается, можно догадаться, как в жизни эти метафоры отражаются на отношении собственников к их автомобилям?

Или еще пример. Женщины рассуждают о детях. И одна говорит о них как «о цветах жизни», а вторая называет «кровопийцами». Разницу в отношениях к детям чувствуете?

Метафоры очень красноречивы. Порой одной метафоры достаточно, чтобы понять, как клиент оценивает свою ситуацию, относится к ней. Недавно ко мне в коучинг пришла клиентка с запросом в сфере заработка. Описывая свою ситуацию, она  сказала, что находится в “финансовой пропасти”. Ощущаете, сколько эмоционального заряда и ощущения безнадежности в этой метафоре? И такую метафору нельзя пропустить! Ее нужно услышать, уточнить, развить, при необходимости преобразовать и т.д.

Вернемся к метафорам в тренинге продаж.

На тренингах продаж я часто спрашиваю продавцов, с чем, по их мнению, можно сравнить продажи. Вы даже не представляете, как много бывает разных вариантов.

нноКто-то говорит, что продажи — это борьба,

кто-то — что соревнование продавца с покупателем,

кто-то — что азартная игра,

кто-то — что ловкость рук и никакого мошенничества,

кто-то – что продажи — это как отношения вороны и лисицы из басни,

а кто-то даже сравнивает свою работу со стоянием на паперти с протянутой рукой…

А теперь на минутку остановитесь и, вернувшись к вышеприведенным примерам, подумайте, как указанные метафоры, по сути раскрывающие отношение продавцов к процессу продаж (их убеждения), влияют на поведение продавцов в самих продажах.

Будет ли разница в поведении продавца, считающего, что продажи – это азартная игра, от продавца, сравнивающего продажи со стоянием на паперти? Конечно будет, скажете вы и будете правы.

И задача тренера в тренинге продаж обсудить с продавцами их метафоры, влияние этих метафор на их поведение в продажах и отношение к ним.

Также тренер может предложить продавцам в группах создать идеальную метафору продаж. Как правило, появляются образы парного танца, ухаживания молодого человека за девушкой и т.д.

Работа с метафорой в тренингах всегда проходит очень динамично и интересно для участников. А сколько бывает инсайтов!

Попробуйте!

Ну а если понравится, то метод метафоры можно использовать и в самом процессе приема продавцов-консультантов на работу. Ну зачем вам кандидат, который сравнивает продажи со стоянием на паперти. Он не любит процесс продажи и не будет продавать с полной отдачей. В то время как вам не хватит ни времени, ни иных ресурсов, чтобы его переубедить. Ищите тех, чьи метафоры продаж максимально соответствуют корпоративной культуре и ценностям компании.

Больших вам продаж!

С уважением, бизнес-тренер, коуч
Лидия Спевак
Я помогаю розничным сетям строить отделы обучения с «нуля»
Blog Comments

hello guos 9128738516

erectile dysfunction natural remedies http://canadaedwp.com prices of viagra at walmart

viagra price nwvygbfe buy viagra online cheap viagra 100mg

buy generic viagra online qjwuasjd generic viagra generic viagra online

prices of viagra at walmart vokcmmqp levitra generic viagra without doctor prescription

generic cialis at walmart buy cheap cialis fgapxycx does cialis make you bigger

cialis pills for sale cialis online nlbqhien cialis erections

ed medication online asillofh levitra ed remedies that really work

interactions for cialis cheap cialis whfjugib cialis online pharmacy

zknr cheap viagra http://dietkannur.org jbtt rcfs

hohq how to get viagra without a doctor http://dietkannur.org fapr vtmo

cialis before and after qerrypyu http://tadedmedz.com/ cialis lowest price

generic for cialis htqsxidn http://tadedmedz.online/ interactions for cialis

buy medication without an rx buy viagra very cheap

generic viagra for ed buy viagra very cheap

http://tadalafilfast20.com sildenafil for sale usa

http://zithromaxfast500.com average cost of generic zithromax

http://zithromaxfast500.com zithromax z-pak

http://zithromaxfast500.com cheap zithromax pills

http://zithromaxfast500.com zithromax cost australia

http://tadalafilfast20.com price for sildenafil 100 mg

http://levitrafast20.com levitra prescription

http://levitrafast20.com levitra coupon

buy generic viagra buy viagra online

viagra without doctor prescription cheap sildenafil

real cialis without a doctor’s prescription http://generictadalafil20.com generic tadalafil 20mg

cialis erections http://generictadalafil20.com cialis

gnc ed pills best pill for ed
natural ed medications

ed remedies cheap ed pills
cheap erectile dysfunction pill

ed medication online herbal ed treatment
new ed treatments

generic ed drugs ed meds online without doctor prescription
how to cure ed

treatment of ed cheap erectile dysfunction pills
new ed pills

ed drugs compared best medication for ed
top erection pills

ed meds erectile dysfunction drugs
erection pills viagra online

generic viagra india cvs viagra
buy generic viagra

non prescription viagra viagra doses 200 mg
cheap viagra online

omnicef for sale buy tetracycline generic
buy erythromycin generic

buy zithromax online cleocin tablets
zithromax online

buy ceftin generic generic vantin
order myambutol online

ampicillin capsules generic roxithromycin
buy ciplox generic

floxin capsules cipro online
order sumycin

order keflex online buy zithromax
minocin generic

A silent mouth is melodious.

A Dog that steals sells its body. Luyia proverbs Western Kenya

buy cialis online how much does cialis cost at walmart
cialis tolerance

viagra vs cialis vs levitra cost of cialis 20mg tablets
daily use of cialis

cialis dosage 40 mg dangerous free cialis medication for providers
cialis 20mg price

lowest cialis prices purchasing cialis on the internet
side effects for cialis

generic cialis without prescription viagra vs cialis
daily use cialis cost

cialis coupons cialis or viagra
cost of cialis

cialis pills for sale generic for cialis
tadalafil vs cialis

buy cialis online cialis or viagra
when will cialis go generic

cheapest cialis taking l-citrulline and cialis together
how long does it take cialis to take effect

cialis cost canadian viagra cialis
cialis canada

daily use cialis cost cialis without doctor prescription
real cialis online with paypal

show cialis working generic for cialis
generic cialis without prescription

tadalafil 40: http://tadalafilonline20.com/ tadalafil pills

india pharmacy mail order: https://genericwdp.com/ generic pills

medications without a doctor’s prescription: https://genericwdp.com/ india pharmacy

india pharmacy mail order: https://genericwdp.com/ cheap generic drugs from india

buy cheap prescription drugs online pills without a doctor prescription

buy generic 100mg viagra online buy real viagra online
cost of viagra

cheap viagra online http://sildenafilfast100.com/ viagra over the counter

viagra without a doctor prescription price of viagra
order viagra online

mexican viagra https://edcheapgeneric.com/ viagra online usa

viagra discount http://sildenafil100mega.com/ online doctor prescription for viagra

viagra without a doctor prescription usa where to buy viagra online
buy viagra online canada

buying viagra online https://edcheapgeneric.com/ generic viagra walmart

order viagra online when will viagra be generic
100mg viagra

п»їviagra pills https://edcheapgeneric.com/ cheap viagra online

buy viagra online usa viagra amazon
best place to buy generic viagra online

buy viagra online usa https://edcheapgeneric.com/ viagra over the counter

http://ponlinecialisk.com/ – cheap generic cialis

cheap valtrex online price of valtrex in canada

http://paxil100.com/ – buy paxil

http://valtrex10.com/ – online valtrex prescription

aralen medication chloroquine india

where to buy viagra online https://viagrapills100.com/ cost of viagra

generic viagra walmart https://viagrapills100.com/ buy real viagra online

viagra over the counter walmart https://viagrapills100.com/ viagra over the counter walmart

viagra cost https://viagrapills100.com/ generic viagra walmart

viagra over the counter walmart viagra over the counter walmart
viagra from canada

ed pills online mens erection pills
buy ed drugs

ed pills online buy ed pills
cheap ed pills from india

buy ed pills from canada cheap ed pills from canada
buy ed drugs

cheap ed pills from canada buy ed pills
best drugs for ed

buy ed pills from canada cheap ed pills from canada
buy ed pills

https://prednisonest.com/# prednisone pharmacy

prednisone prescription drug: generic prednisone – prednisone 1 mg for sale

https://zithromaxst.com/# zithromax for sale 500 mg

http://gabapentinst.com/# neurontin prescription cost

http://zithromaxproff.com/# how to get zithromax over the counter
zithromax 600 mg tablets

https://zithromaxproff.com/# zithromax 250
buy zithromax online australia

generic suprax: order noroxin online
order flagyl

buy keflex: cleocin online
buy floxin online

biaxin online: buy ceftin generic
sumycin online

buy stromectol: panmycin for sale
generic ketoconazole

reputable online pharmacies in india: overseas pharmacies shipping to usa india pharmacy mail order

prescriptions from india: best online international pharmacies india cheap online pharmacies from india

cheap online pharmacies from india: india pharmacy mail order prescriptions from india

meds from india: india pharmacy india pharmacy drugs

usa pharmacy india: buy prescriptions from india pharmacy indian online pharmacies review

cialis pills: https://edpillsonline24.com/# best erectile dysfunction pills

cialis ed pills: over the counter ed medication erectile dysfunction pills

male erectile pills: https://edpillsonline24.com/# cialis pills online

viagra pills online: erectile dysfunction pills best male erectile dysfunction pill

ed pills: https://edpillsonline24.com/# cialis pills

order erectile dysfunction pills online: https://edpillsonline24.com/# order erectile dysfunction pills

viagra without a doctor prescription usa: viagra without a doctor prescription canada buying viagra online without prescription

viagra price comparison viagra online no prescription viagra online no prescription

when will viagra be generic: viagra prescription viagra online no prescription

viagra cheap viagra without a doctor prescription viagra without a prescription

doxycycline 100mg price: generic doxycycline – doxycycline 100mg dogs

https://clomidst.com/# buy clomid online no prescription

amoxicillin pharmacy price: amoxicillin without a doctors prescription – amoxicillin generic

https://amoxilst.com/# amoxicillin online no prescription

Ꮢight away I am going away to do my breakfast, ɑfterwаrd having mmy breakfast coming
yett again to read adԁitional news.

my page: payday loans in nc

buy doxycycline online: doxycycline antibiotic – doxycycline without a prescription

https://amoxilst.com/# amoxicillin 500 tablet

doxycycline pills: doxycycline 150 mg – buy doxycycline online without prescription

free dating near you
sexy dating sites

http://lasixst.com/# lasix for sale

metformin otc usa: cheap metformin – metformin 500 mg brand name

lasix 100 mg: cheap furosemide – lasix generic name

buy lasix online: cheap lasix – lasix 100 mg tablet

lasix 100 mg: furosemide 20 mg tabs – lasix 100 mg

generic valtrex cost: valtrex – valtrex pills where to buy
cheap tadalafil

where to get valtrex: valtrex without a doctor’s prescription – generic for valtrex buy without a prescription
tadalafil 20mg for sale

finasteride for sale: buy propecia – propecia generic no prescription
tadalafil without a doctor’s prescription

tadalafil generic india: tadalafil 20mg for sale – tadalafil
tadalafil generic india

cost of valtrex in india: valtrex without a doctor’s prescription – buy valtrex generic online
order tadalafil

ed pills comparison ed pills – medicine erectile dysfunction
erectile dysfunction medications

medication for ed dysfunction erectile dysfunction pills – best non prescription ed pills
male erection pills

online pharmacy europe erectile dysfunction pills – online pharmacy ordering
online pharmacy india

costco online pharmacy canadian pharmacy king – canadian pharmacy world
indian pharmacy paypal

tinder sign up , browse tinder for free
what is tinder

buy cialis in miami: erectile dysfunction pills – buy cialis online europe

buy cheap cialis uk: buy cialis toronto – fastest delivery of generic cialis

buy viagra order buy viagra – cialis vs viagra

Add a comment

*Please complete all fields correctly

Related Blogs