Метафоры в тренинге продаж и не только

Posted by Лидия Спевак | 05.09.201705.09.2017 | Статьи

Недавно я писала о том, как можно в процессе тренинга продаж вскрывать ограничивающие убеждения продавцов (См. статью “Установки продавцов как главное препятствие на пути успешных продаж”).

Сегодня я хотела бы поговорить еще об одном методе. Это работа с метафорой.

Метафора (в переводе с греч. “перенос”) – это сравнение, перенос свойств одного объекта на другой.

Например, мы можем сказать о коже ребенка, что она “нежная как бархат”, что балерина “легкая как перышко”, а кто-то “трезв как стеклышко” и т.д.

Сравнивая то или иное явление, событие или процесс с чем-то, то есть создавая метафору, человек выражает к этому явлению, событию или процессу свое отношение, взгляды и убеждения.

Зная метафоры человека, можно узнать многое о нем и его отношении к тем или иным объектам.

Представьте себе ситуацию, когда трое мужчин рассказывают о своей машине. И один из них говорит о ней как о «рабочей лошадке, не раз выручавшей его по жизни», а второй называет ее «красавицей, на которую не жалко никаких денег», а третий – «средством передвижения». Думается, можно догадаться, как в жизни эти метафоры отражаются на отношении собственников к их автомобилям?

Или еще пример. Женщины рассуждают о детях. И одна говорит о них как «о цветах жизни», а вторая называет «кровопийцами». Разницу в отношениях к детям чувствуете?

Метафоры очень красноречивы. Порой одной метафоры достаточно, чтобы понять, как клиент оценивает свою ситуацию, относится к ней. Недавно ко мне в коучинг пришла клиентка с запросом в сфере заработка. Описывая свою ситуацию, она сказала, что находится в “финансовой пропасти”. Ощущаете, сколько эмоционального заряда и ощущения безнадежности в этой метафоре? И такую метафору нельзя пропустить! Ее нужно услышать, уточнить, развить, при необходимости преобразовать и т.д.

Вернемся к метафорам в тренинге продаж.

На тренингах продаж я часто спрашиваю продавцов, с чем, по их мнению, можно сравнить продажи. Вы даже не представляете, как много бывает разных вариантов.

Кто-то говорит, что продажи — это борьба,

кто-то — что соревнование продавца с покупателем,

кто-то — что азартная игра,

кто-то — что ловкость рук и никакого мошенничества,

кто-то – что продажи — это как отношения вороны и лисицы из басни,

а кто-то даже сравнивает свою работу со стоянием на паперти с протянутой рукой…

А теперь на минутку остановитесь и, вернувшись к вышеприведенным примерам, подумайте, как указанные метафоры, по сути раскрывающие отношение продавцов к процессу продаж (их убеждения), влияют на поведение продавцов в самих продажах.

Будет ли разница в поведении продавца, считающего, что продажи – это азартная игра, от продавца, сравнивающего продажи со стоянием на паперти? Конечно будет, скажете вы и будете правы.

И задача тренера в тренинге продаж обсудить с продавцами их метафоры, влияние этих метафор на их поведение в продажах и отношение к ним.

Также тренер может предложить продавцам в группах создать идеальную метафору продаж. Как правило, появляются образы парного танца, ухаживания молодого человека за девушкой и т.д.

Работа с метафорой в тренингах всегда проходит очень динамично и интересно для участников. А сколько бывает инсайтов!

Попробуйте!

Ну а если понравится, то метод метафоры можно использовать и в самом процессе приема продавцов-консультантов на работу. Ну зачем вам кандидат, который сравнивает продажи со стоянием на паперти. Он не любит процесс продажи и не будет продавать с полной отдачей. В то время как вам не хватит ни времени, ни иных ресурсов, чтобы его переубедить. Ищите тех, чьи метафоры продаж максимально соответствуют корпоративной культуре и ценностям компании.

Больших вам продаж!

С уважением, бизнес-тренер, коуч

Лидия Спевак

Я помогаю розничным сетям строить отделы обучения с «нуля»

Похожее

buy cialis online cheap, 04.01.2021 Ответить

hello guos 9128738516

JamesCLema, 14.01.2021 Ответить

erectile dysfunction natural remedies http://canadaedwp.com prices of viagra at walmart

JamesCrita, 15.01.2021 Ответить

viagra price nwvygbfe buy viagra online cheap viagra 100mg

JamesCrita, 15.01.2021 Ответить

buy generic viagra online qjwuasjd generic viagra generic viagra online

JamesCrita, 15.01.2021 Ответить

prices of viagra at walmart vokcmmqp levitra generic viagra without doctor prescription

JamesCrita, 15.01.2021 Ответить

generic cialis at walmart buy cheap cialis fgapxycx does cialis make you bigger

JamesCrita, 16.01.2021 Ответить

cialis pills for sale cialis online nlbqhien cialis erections

JamesCrita, 16.01.2021 Ответить

ed medication online asillofh levitra ed remedies that really work

JamesCrita, 16.01.2021 Ответить

interactions for cialis cheap cialis whfjugib cialis online pharmacy

JamesPoorb, 17.01.2021 Ответить

zknr cheap viagra http://dietkannur.org jbtt rcfs

JamesPoorb, 17.01.2021 Ответить

hohq how to get viagra without a doctor http://dietkannur.org fapr vtmo

Lesternaics, 19.01.2021 Ответить

cialis before and after qerrypyu http://tadedmedz.com/ cialis lowest price

Lesternaics, 19.01.2021 Ответить

generic for cialis htqsxidn http://tadedmedz.online/ interactions for cialis

DavidTella, 22.01.2021 Ответить

buy medication without an rx buy viagra very cheap

DavidTella, 22.01.2021 Ответить

generic viagra for ed buy viagra very cheap

Geraldgus, 26.01.2021 Ответить

http://tadalafilfast20.com sildenafil for sale usa