Недавно я писала о том, как можно в процессе тренинга продаж вскрывать ограничивающие убеждения продавцов (См. статью “Установки продавцов как главное препятствие на пути успешных продаж”).
Сегодня я хотела бы поговорить еще об одном методе. Это работа с метафорой.
Метафора (в переводе с греч. “перенос”) – это сравнение, перенос свойств одного объекта на другой.
Например, мы можем сказать о коже ребенка, что она “нежная как бархат”, что балерина “легкая как перышко”, а кто-то “трезв как стеклышко” и т.д.
Сравнивая то или иное явление, событие или процесс с чем-то, то есть создавая метафору, человек выражает к этому явлению, событию или процессу свое отношение, взгляды и убеждения.
Зная метафоры человека, можно узнать многое о нем и его отношении к тем или иным объектам.
Представьте себе ситуацию, когда трое мужчин рассказывают о своей машине. И один из них говорит о ней как о «рабочей лошадке, не раз выручавшей его по жизни», а второй называет ее «красавицей, на которую не жалко никаких денег», а третий – «средством передвижения». Думается, можно догадаться, как в жизни эти метафоры отражаются на отношении собственников к их автомобилям?
Или еще пример. Женщины рассуждают о детях. И одна говорит о них как «о цветах жизни», а вторая называет «кровопийцами». Разницу в отношениях к детям чувствуете?
Метафоры очень красноречивы. Порой одной метафоры достаточно, чтобы понять, как клиент оценивает свою ситуацию, относится к ней. Недавно ко мне в коучинг пришла клиентка с запросом в сфере заработка. Описывая свою ситуацию, она сказала, что находится в “финансовой пропасти”. Ощущаете, сколько эмоционального заряда и ощущения безнадежности в этой метафоре? И такую метафору нельзя пропустить! Ее нужно услышать, уточнить, развить, при необходимости преобразовать и т.д.
Вернемся к метафорам в тренинге продаж.
На тренингах продаж я часто спрашиваю продавцов, с чем, по их мнению, можно сравнить продажи. Вы даже не представляете, как много бывает разных вариантов.
Кто-то говорит, что продажи — это борьба,
кто-то — что соревнование продавца с покупателем,
кто-то — что азартная игра,
кто-то — что ловкость рук и никакого мошенничества,
кто-то – что продажи — это как отношения вороны и лисицы из басни,
а кто-то даже сравнивает свою работу со стоянием на паперти с протянутой рукой…
А теперь на минутку остановитесь и, вернувшись к вышеприведенным примерам, подумайте, как указанные метафоры, по сути раскрывающие отношение продавцов к процессу продаж (их убеждения), влияют на поведение продавцов в самих продажах.
Будет ли разница в поведении продавца, считающего, что продажи – это азартная игра, от продавца, сравнивающего продажи со стоянием на паперти? Конечно будет, скажете вы и будете правы.
И задача тренера в тренинге продаж обсудить с продавцами их метафоры, влияние этих метафор на их поведение в продажах и отношение к ним.
Также тренер может предложить продавцам в группах создать идеальную метафору продаж. Как правило, появляются образы парного танца, ухаживания молодого человека за девушкой и т.д.
Работа с метафорой в тренингах всегда проходит очень динамично и интересно для участников. А сколько бывает инсайтов!
Попробуйте!
Ну а если понравится, то метод метафоры можно использовать и в самом процессе приема продавцов-консультантов на работу. Ну зачем вам кандидат, который сравнивает продажи со стоянием на паперти. Он не любит процесс продажи и не будет продавать с полной отдачей. В то время как вам не хватит ни времени, ни иных ресурсов, чтобы его переубедить. Ищите тех, чьи метафоры продаж максимально соответствуют корпоративной культуре и ценностям компании.
Больших вам продаж!
hello guos 9128738516
erectile dysfunction natural remedies http://canadaedwp.com prices of viagra at walmart
viagra price nwvygbfe buy viagra online cheap viagra 100mg
buy generic viagra online qjwuasjd generic viagra generic viagra online
prices of viagra at walmart vokcmmqp levitra generic viagra without doctor prescription
generic cialis at walmart buy cheap cialis fgapxycx does cialis make you bigger
cialis pills for sale cialis online nlbqhien cialis erections
ed medication online asillofh levitra ed remedies that really work
interactions for cialis cheap cialis whfjugib cialis online pharmacy
zknr cheap viagra http://dietkannur.org jbtt rcfs
hohq how to get viagra without a doctor http://dietkannur.org fapr vtmo
cialis before and after qerrypyu http://tadedmedz.com/ cialis lowest price
generic for cialis htqsxidn http://tadedmedz.online/ interactions for cialis
buy medication without an rx buy viagra very cheap
generic viagra for ed buy viagra very cheap
http://tadalafilfast20.com sildenafil for sale usa
http://zithromaxfast500.com average cost of generic zithromax
http://zithromaxfast500.com zithromax z-pak
http://zithromaxfast500.com cheap zithromax pills
http://zithromaxfast500.com zithromax cost australia
http://tadalafilfast20.com price for sildenafil 100 mg
http://levitrafast20.com levitra prescription
http://levitrafast20.com levitra coupon
buy generic viagra buy viagra online
viagra without doctor prescription cheap sildenafil
real cialis without a doctor’s prescription http://generictadalafil20.com generic tadalafil 20mg
cialis erections http://generictadalafil20.com cialis
gnc ed pills best pill for ed
natural ed medications
ed remedies cheap ed pills
cheap erectile dysfunction pill
ed medication online herbal ed treatment
new ed treatments
generic ed drugs ed meds online without doctor prescription
how to cure ed
treatment of ed cheap erectile dysfunction pills
new ed pills
ed drugs compared best medication for ed
top erection pills
ed meds erectile dysfunction drugs
erection pills viagra online
generic viagra india cvs viagra
buy generic viagra
non prescription viagra viagra doses 200 mg
cheap viagra online
omnicef for sale buy tetracycline generic
buy erythromycin generic
buy zithromax online cleocin tablets
zithromax online
buy ceftin generic generic vantin
order myambutol online
ampicillin capsules generic roxithromycin
buy ciplox generic
floxin capsules cipro online
order sumycin
order keflex online buy zithromax
minocin generic
A silent mouth is melodious.
A Dog that steals sells its body. Luyia proverbs Western Kenya
buy cialis online how much does cialis cost at walmart
cialis tolerance
viagra vs cialis vs levitra cost of cialis 20mg tablets
daily use of cialis
cialis dosage 40 mg dangerous free cialis medication for providers
cialis 20mg price
lowest cialis prices purchasing cialis on the internet
side effects for cialis
generic cialis without prescription viagra vs cialis
daily use cialis cost
cialis coupons cialis or viagra
cost of cialis
cialis pills for sale generic for cialis
tadalafil vs cialis
buy cialis online cialis or viagra
when will cialis go generic
cheapest cialis taking l-citrulline and cialis together
how long does it take cialis to take effect
cialis cost canadian viagra cialis
cialis canada
daily use cialis cost cialis without doctor prescription
real cialis online with paypal
show cialis working generic for cialis
generic cialis without prescription