Недавно мы поделились с вами классификацией психотипов личности в зависимости от скорости речи и мышления.

См. статью «3 типа собеседников в коммуникациях».

Давайте посмотрим, как эта классификация проявляется в продажах и как ее применение может облегчить сам процесс продажи.

Как мы уже знаем, если совместить двух индивидов – «зайца» и «черепаху», то у них контакт разладиться на второй минуте разговора. Если продавец – «заяц», а клиент – «черепаха» или наоборот, то, скорее всего, продажи не произойдет. Именно потому, что «черепаха» будет чувствовать себя не комфортно. Она просто не сможет успеть за «зайцем», за ходом его мыслей.

Отсюда психотип покупателя и продавца должен совпадать или, по крайней мере, быть очень близким. Покупателя-«зайца» должен обслуживать продавец-«заяц» или «еж», «черепаху» — «черепаха» или «еж», и только «еж» может чувствовать себя комфортно со всеми психотипами, хотя удобнее ему будет, все-таки, с «ежами» и «зайцами».

продажи1Часто  в магазинах можно наблюдать такую ситуацию, когда покупатель бегает по магазину, по дороге прикасаясь/рассматривая то одну, то другую модель, а медленный продавец едва поспевает за ним со своими комментариями. Покупатель, проходя мимо товаров, что-то быстро говорит, а продавец не успевает и слова вставить. Наш покупатель – классический «заяц», которому нужен такой же быстрый продавец-«заяц», как и он сам, или хотя бы «еж», но ни в коем случае не следующий за ними по пятам продавец-«черепаха».

Покупатель не оценит ни его медлительности, ни отсутствия явных жестов и мимики.

Если «заяц» – ваш покупатель, то бегайте по залу. Он это оценит!  «О, бегает – значит работает!» — думает покупатель-«заяц» о расторопном продавце.

Покупатель-«заяц» не любит ждать, и так как время для него летит очень быстро, даже 5 минут ему покажутся вечностью. Работаете в магазине одежды? Ок, покупателя-«зайца» не оставляем надолго в примерочной комнате. Надо пойти на склад? Выяснить что-то по компьютеру? Делаем все очень и очень быстро! Еще и извиняемся сто раз. А со склада прибегаем, явно «запыхавшись». «Заяц» это отметит. А, вот, «черепаха» вашего отсутствия даже не заметит. Ее, в отличие от «зайца», можно оставлять наедине с товаром. Пусть подумает, оценит, сравнит. Главное – не забывать о ней и время от времени подходить и интересоваться, что ей нужно.

Если вы хотите продать «зайцу» компьютер, то не показывайте ему модели с медленными процессорами. Он их не понимает. Так, недавно моя знакомая, классический «заяц», не смогла дождаться, пока загрузится ее ноутбук, и так ударила кулаком по тачпаду, что ноутбук (точнее тачпад) вышел из строя.

«Зайцам»-покупателям нельзя проводить пространные презентации товара. Говорим коротко и по делу. А «черепахе» можно и побольше информации дать, но медленно, так как скорость обработки данных у них меньше, чем у «зайцев» и «ежей». Сказать об этом они вам не скажут, а вот дискомфорт при быстром поступлении информации извне почувствуют. Они в прямом смысле этого слова «не догоняют» Вас! Поэтому сдерживаем себя и говорим медленно, четко, делая паузы между словами и терпеливо ожидая ответа на заданный нами вопрос. При этом «черепаху» никуда не торопим. Самое плохое, что можно сделать при работе с «черепахой» — это подгонять ее.

За то время, пока продавец-«заяц» покажет покупателю-«черепахе» 10-20 моделей, покупатель-«черепаха» успеет оценить 2-3, от силы 4-5 моделей, но не больше. Поэтому покупателю-«зайцу» показываем значительно больше товара, чем «черепахе», так как он сможет быстрее их оценить. А покупатель-«черепаха» растеряется, оценивая десятки  предложенных ей моделей.

Итак, анализируя возможности применения классификации психотипов в продажах, можно сделать 3 основных вывода:

  1. продажи2При работе с «зайцами» ценим их время и делаем все очень быстро.
  2. Не грузим «зайцев» пространными презентациями товара. Все наши ответы должны быть максимально быстрыми и лаконичными. А с «черепахами» говорим долго и красиво.
  3. Давая выбор покупателю, помним о том, сколько времени нужно каждому психотипу на оценку конкретной модели и, исходя из этого, определяем количество единиц товара для показа.

Таким образом, зная психотип покупателя, можно легко и просто налаживать с ним контакт. Главное – быть гибким и  уметь подстраиваться под клиента!