Как правило, когда продавец что-то продает, он ссылается на качество товара, ассортимент, цены, скидки, бренд и т.д. Он «продает» или предоставляет клиенту только логику, то есть факты, доказательства и аргументы.

Логика же побуждает человека к размышлению. Именно этим и занимается клиент после покупки. Когда пытается оправдать то, что купил. Вспомните, как часто в супермаркете в вашей корзинке оказывалось что-то вкусненькое, что вы даже не собирались покупать по дороге в магазин. Просто вы что-то увидели и прямо захотелось. А потом вы сами себя убеждали, что «надо устраивать себе праздники», что «сладкое тоже надо есть», что «вы заслужили» и т.д.

То есть человек впоследствии всегда может логически обосновать свою покупку. Но это не значит, что при покупке он действовал логически!

Человека побуждают к действию эмоции!

Наука давно доказала, что в большинстве случаев (в 90% случаев!!!) мы принимаем решение эмоционально… Например, мы можем что-то купить просто потому, что «понравился продавец», «было хорошее настроение», «не хотелось обижать продавца», «хотелось поднять себе настроение», «эта кофточка такая приятная на ощупь», «я буду такая солидная в этом», «эту вещь так разбирали!», «я заслужила что-то новенькое», «сумка так красиво смотрелась на витрине» и т.д.

Как видите, причины, подтолкнувшие покупателя к покупке, не логичны, но он все равно купил и все равно доволен своим приобретением.

А значит, если мы будем опираться только на факты в своих презентациях, то скорее всего мы будем говорить сухо и неинтересно, а значит не сможем увлечь покупателя.

Так как же повлиять на эмоции покупателя?

Специалисты продаж выделили 5 самых важных выгод, воздействуя на которые Вы неизбежно попадете в цель:

  1. Цена, экономия – эмоции «я сэкономил», «я купил почти даром», «такой бренд и за такие смешные деньги», «все-таки я добился скидки», «вау, сегодня акция!».
  2. Качество, здоровье, безопасность – эмоции «теперь мне не страшны никакие ветры», «ноги не будут потеть», «теперь не надо беспокоиться, что после стирки вещь испортится», «вау, а я даже не подумала, что в ресторане может быть холодно: хорошо, что продавщица посоветовала мне болеро».
  3. Удобство – эмоции «какая приятная на ощупь», «какие классные примерочные», «супер, здесь можно все купить и одежду, и обувь, и аксессуары», «свитер теплый, а не колется».
  4. Престиж, статус – эмоции «я прямо как наш директор выгляжу», «вау, какой бренд», «я прямо как бизнес-леди», «сразу видно, что вещь дорогая».
  5. Новизна, необычность, яркие эмоции – «вау, какая необычная вещь», «она будет только у меня», «ой, как здесь весело», «какой интересный продавец», «он еще шутит хорошо».

«Эмоции заставляют потенциального клиента действовать прямо сейчас, а логика позволяет оправдать приобретение позже» — говорит гуру продаж Зиг Зиглар в своей книге «Искусство продаж»

Значит, наша задача – ПРОДАВАТЬ ЭМОЦИИ!

эмоции в продажахВ выигрыше перед конкурентами будет тот продавец, кто сегодня научиться продавать грамотно и логично не сам продукт (или услугу), а эмоции. Эмоции, которые получит клиент, сделав покупку, эмоции, которые он получит в процессе продаж, и так далее.

Приведу пример выявления главных выгод покупателя:

Зачем людям резиновые сапоги? Какую проблему они способны решить? Думаем!

Дождь…слякоть…рыбалка…

Ура! Сухие ноги – вот что хотят получить наши клиенты. Вот та главная выгода, которую дают наши сапоги для обычных домохозяек или заядлых рыбаков. А, например, для электромонтеров — это жизненно важная экипировка . И в том и другом случае — это безопасность. Если мы продаем эмоции, следует подчеркнуть такой позитивный эффект от приобретенной покупки, как удовольствие, восторг и ликование от сухой обуви… В противоположность унынию, разочарованию и горечи от состояния промокших ног. 

Или еще пример…

Перед нами вечернее платье яркого малинового цвета. Какую проблему оно способно решить? Думаем!

Ресторан… гости… свадьба…

Вау, выделяться, быть в центре внимания – вот, что хотят покупатели от него. Необычность – вот та самая выгода, которую дает такое платье. Значит, продавая эмоции, мы будем говорить о том, покупательница будет выделяться на фоне других, будет привлекать к себе внимание, а не будет как серая мышка, которую никто не заметит.

Как мы уже указали выше, важны не только эмоции, которые получит клиент, сделав покупку, но и эмоции, которые он получит в процессе продаж.

Согласитесь, что покупка – это всегда праздник. А что значит праздник?

Праздник – это:

  • Веселье
  • Улыбки на лицах,
  • Хорошая музыка,
  • Много света,
  • Разнообразие эмоций,
  • Никаких проблем,
  • Никто не опаздывает и не торопит,
  • Никакой скуки,
  • Никто не устал, все на подъеме.

Вот всего этого покупатель и ждет в нашем магазине. И наша задача – дать ему это!