Как правило, когда продавец что-то продает, он ссылается на качество товара, ассортимент, цены, скидки, бренд и т.д. Он «продает» или предоставляет клиенту только логику, то есть факты, доказательства и аргументы.

Логика же побуждает человека к размышлению. Именно этим и занимается клиент после покупки. Когда пытается оправдать то, что купил. Вспомните, как часто в супермаркете в вашей корзинке оказывалось что-то вкусненькое, что вы даже не собирались покупать по дороге в магазин. Просто вы что-то увидели и прямо захотелось. А потом вы сами себя убеждали, что «надо устраивать себе праздники», что «сладкое тоже надо есть», что «вы заслужили» и т.д.

То есть человек впоследствии всегда может логически обосновать свою покупку. Но это не значит, что при покупке он действовал логически!

Человека побуждают к действию эмоции!

Наука давно доказала, что в большинстве случаев (в 90% случаев!!!) мы принимаем решение эмоционально… Например, мы можем что-то купить просто потому, что «понравился продавец», «было хорошее настроение», «не хотелось обижать продавца», «хотелось поднять себе настроение», «эта кофточка такая приятная на ощупь», «я буду такая солидная в этом», «эту вещь так разбирали!», «я заслужила что-то новенькое», «сумка так красиво смотрелась на витрине» и т.д.

Как видите, причины, подтолкнувшие покупателя к покупке, не логичны, но он все равно купил и все равно доволен своим приобретением.

А значит, если мы будем опираться только на факты в своих презентациях, то скорее всего мы будем говорить сухо и неинтересно, а значит не сможем увлечь покупателя.

Так как же повлиять на эмоции покупателя?

Специалисты продаж выделили 5 самых важных выгод, воздействуя на которые Вы неизбежно попадете в цель:

  1. Цена, экономия – эмоции «я сэкономил», «я купил почти даром», «такой бренд и за такие смешные деньги», «все-таки я добился скидки», «вау, сегодня акция!».
  2. Качество, здоровье, безопасность – эмоции «теперь мне не страшны никакие ветры», «ноги не будут потеть», «теперь не надо беспокоиться, что после стирки вещь испортится», «вау, а я даже не подумала, что в ресторане может быть холодно: хорошо, что продавщица посоветовала мне болеро».
  3. Удобство – эмоции «какая приятная на ощупь», «какие классные примерочные», «супер, здесь можно все купить и одежду, и обувь, и аксессуары», «свитер теплый, а не колется».
  4. Престиж, статус – эмоции «я прямо как наш директор выгляжу», «вау, какой бренд», «я прямо как бизнес-леди», «сразу видно, что вещь дорогая».
  5. Новизна, необычность, яркие эмоции – «вау, какая необычная вещь», «она будет только у меня», «ой, как здесь весело», «какой интересный продавец», «он еще шутит хорошо».

«Эмоции заставляют потенциального клиента действовать прямо сейчас, а логика позволяет оправдать приобретение позже» – говорит гуру продаж Зиг Зиглар в своей книге «Искусство продаж»

Значит, наша задача – ПРОДАВАТЬ ЭМОЦИИ!

эмоции в продажахВ выигрыше перед конкурентами будет тот продавец, кто сегодня научиться продавать грамотно и логично не сам продукт (или услугу), а эмоции. Эмоции, которые получит клиент, сделав покупку, эмоции, которые он получит в процессе продаж, и так далее.

Приведу пример выявления главных выгод покупателя:

Зачем людям резиновые сапоги? Какую проблему они способны решить? Думаем!

Дождь…слякоть…рыбалка…

Ура! Сухие ноги – вот что хотят получить наши клиенты. Вот та главная выгода, которую дают наши сапоги для обычных домохозяек или заядлых рыбаков. А, например, для электромонтеров — это жизненно важная экипировка . И в том и другом случае — это безопасность. Если мы продаем эмоции, следует подчеркнуть такой позитивный эффект от приобретенной покупки, как удовольствие, восторг и ликование от сухой обуви… В противоположность унынию, разочарованию и горечи от состояния промокших ног. 

Или еще пример…

Перед нами вечернее платье яркого малинового цвета. Какую проблему оно способно решить? Думаем!

Ресторан… гости… свадьба…

Вау, выделяться, быть в центре внимания – вот, что хотят покупатели от него. Необычность – вот та самая выгода, которую дает такое платье. Значит, продавая эмоции, мы будем говорить о том, покупательница будет выделяться на фоне других, будет привлекать к себе внимание, а не будет как серая мышка, которую никто не заметит.

Как мы уже указали выше, важны не только эмоции, которые получит клиент, сделав покупку, но и эмоции, которые он получит в процессе продаж.

Согласитесь, что покупка – это всегда праздник. А что значит праздник?

Праздник – это:

  • Веселье
  • Улыбки на лицах,
  • Хорошая музыка,
  • Много света,
  • Разнообразие эмоций,
  • Никаких проблем,
  • Никто не опаздывает и не торопит,
  • Никакой скуки,
  • Никто не устал, все на подъеме.

Вот всего этого покупатель и ждет в нашем магазине. И наша задача – дать ему это!

Blog Comments

viagra genericos dofeingene buy cialis online using paypal HumSkiff Canada Cephalexin

best pharmacy online http://canadaedwp.com medication drugs

pills for erection kkjnvjjg cheap levitra medications list

natural ed pills jdxtapxw levitra homeopathic remedies for ed

treating ed kmiuyarl cheap levitra natural ed medications

viagra over the counter usa 2020 dvqeovaf buy viagra generic how to get viagra

30ml liquid cialis cialis cdlmwyma switching from tamsulosin to cialis

online cialis generic cialis online mdvfwhto where to bay cialis (tadalafil) pills 80mg

lvdq buy viagra http://dietkannur.org huct mfhs

which is better – cialis or viagra pepmvgsf http://tadedmedz.online/ side effects for cialis

side effects for cialis lebvisyp http://tadedmedz.online/ generic cialis at walmart

buy generic viagra buy prescription viagra online without

generic viagra for ed meds online without doctor prescription

http://kamagrafast100.com kamagra

http://kamagrafast100.com order kamagra

http://sildenafilfast100.com sildenafil without prescription

http://tadalafilfast20.com buy sildenafil 200mg

http://sildenafilfast100.com sildenafil cream

order generic viagra viagra

cheap viagra viagra without doctor prescription

онлайн казино украина на гривны с бонусами https://garant-mg.club/ua/eldorado/

canadien cialis http://generictadalafil20.com cheap cialis

liquid cialis http://generictadalafil20.com cialis

ed pills treatment for ed
pills erectile dysfunction

cheapest ed pills ed treatments
top rated ed pills

best ed pill best non prescription ed pills
best ed drug

non prescription ed pills medication for ed dysfunction
best ed medications

ed drugs gnc ed pills
herbal ed treatment

ed remedies the best ed pills
ed meds online

generic ed drugs otc ed pills
erection pills online

viagra online canada viagra without a prescription
viagra from canada

erythromycin tablets buy ketoconazole online
keftab online

cialis vidalista show cialis working
real cialis without a doctor prescription

does cialis lower your blood pressure 5mg cialis
average price cialis

real cialis without a doctor’s prescription canada cialis
cialis samples request

Add a comment

*Please complete all fields correctly

Related Blogs