Тренинг «Розничные продажи. Клиентоориентированный подход»

Posted by Lidiya Spevak | 01.01.201608.02.2018 | Услуги

ок практикума:	Результаты
Знакомство Сбор ожиданий Лестница продаж Понятие клиентоориентированных продаж	Определено единое понимание актуальности темы, создана мотивация на работу и развитие, разобраны основные определения.
Установление контакта – Треугольник продаж. – Преимущества компании и ее товара – Позитивный настрой и профессионализм продавца – Правило социального обмена – Приветствие и его значение для продавца и для покупателя. – Внешний вид продавца. Открытые и закрытые позы.	Актуализирована важность позитивного настроя в продажах, изучены и отработаны методы формирования позитивного впечатления о продавце
Установление контакта – Почему вопросы не работают? – Слова-крючки в продажах – Определение типа покупателя для правильного установления контакта (авторская типология «зайцы-ежи-черепахи») – Техники преодоления «Нет, спасибо, я просто смотрю» или «Я хочу остаться один»	Отработаны навыки определения типа покупателей для правильной подстройки, навыки вступления в контакт и работы с покупательским «Я сам»
Выяснение потребностей Типы потребностей покупателей Типы вопросов Работа с покупательским «Хочу того, не знаю чего!» (авторская типология «Люди-да и люди-нет»)	Разобраны типы вопросов и основные потребности клиентов, отработаны навыки задавания вопросов и работы с покупательским «Хочу того, не знаю чего!»
Выяснение потребностей Слова-пустышки в продажах Критериальные слова и слова-маркеры в речи клиента (авторская методика)	Изучены и отработаны приемы активного слушания для более точного выяснения потребностей.
Презентация товара Язык пользы Отсылка к словам клиента в презентации Эмоции и логика в продажах Формула презентации «3 выгоды + 2 цифры + 1 метафора»	Изучены и отработаны основные приемы презентации товара
Работа с возражениями Откуда берутся возражения? Формула снятия возражений Работа с клиентским «Я подумаю!»	Разобраны понятия «явные» и «скрытые» потребности клиента, отработаны навыки присоединения к возражениям и работы с ними
Завершение продажи Признаки готовности к покупке Техники завершения продажи Подведение итогов тренинга	Изучены и отработаны основные техники завершения продажи. Создан план шагов продавцов на ближайший месяц для развития навыков продаж на местах