Порой даже самое правильное поведение, продемонстрированное продавцом при вступлении в контакт, не гарантирует того, что он, в конечном счете, не услышит фразу покупателя «Нет, спасибо. Я просто смотрю!»

Именно поэтому любой продавец должен иметь наготове несколько методов преодоления этого «просто смотрю».

Сегодня я хочу описать некоторые из них, которые удалось найти на просторах Интернета.

часыМетод 1. Оставить в покое на время

В этом методе ключевым является именно слова «на время».

Итак, как это метод применяется?

В ответ на фразу «я просто смотрю» продавец говорит:

«Да, конечно, присматривайтесь. Я с вашего позволения подойду к вам ЧУТЬ ПОЗЖЕ. Возможно, к этому времени у вас уже возникнут вопросы. Я здесь для этого».

Да, продавец уходит, но он получает одну очень ценную вещь – это право подойти к клиенту еще раз через некоторое время. А ведь это самое сложное для продавцов – подойти во второй раз к человеку, который уже один раз отказался вступать в контакт.

В нашем же случае продавец не просто подходит во второй раз, а как бы просто обязан подойти: он же обещал, что вернется за вопросами :-))

триггерМетод 2. Триггеры

Триггеры (англ. trigger — «спусковой крючок») – это специальные фразы, основная цель которых вызвать у человека нужную нам реакцию.

Задача продавца, услышавшего от покупателя «спасибо, я просто смотрю», сделать так, чтобы покупатель захотел, чтобы продавец остался рядом с ним либо, в крайнем случае, чтобы покупатель подозвал его позже.

Для этого можно использовать следующие фразы-триггеры:

  • «Да, пожалуйста! Меня зовут … Если захотите, чтобы я Вам рассказал(а) о наших новых рекламных акциях, то позовите меня и я с удовольствием Вам все расскажу. Я здесь для этого.»
  • «Да, пожалуйста! Меня зовут … Если захотите, чтобы я показал(а) вам новые модели, которые только недавно поступили, то позовите меня и я с удовольствием Вам все покажу. Я здесь для этого.»
  • «Да, пожалуйста! Меня зовут … Если захотите, чтобы я показал(а) Вам наиболее разбираемые модели, то позовите меня и я с удовольствием Вам все покажу. Я здесь для этого.»
  • «Да, пожалуйста! Меня зовут … Если захотите, чтобы я Вам рассказал(а) о модных трендах сезона, то позовите меня и я с удовольствием Вам все расскажу. Я здесь для этого.»

Основная задача данных фраз-триггеров – вызвать интерес покупателя, его желание получить ту дополнительную информацию, которой обладает продавец.

Как правило, услышав данные фразы, покупатель либо останавливает продавца и просит показать, что тот предлагал, либо подзывает его спустя короткое время.

Слова в конце фраз-триггеров — «Я здесь для этого» — должны расслабить покупателя, показать, что он не должен чувствовать себя обязанным, если обращается за помощью к продавцу, и что продавец открыт к коммуникации.

imagesМетод 3. Вопрос для уверенных

Этот не самый экологичный метод нужно применять очень осторожно. Потому что здесь продавец немного, но нарушает границы покупателя. А значит, может вызвать его негативную реакцию. Здесь многое зависит от того, КАК говорит продавец.

В данном случае продавец продолжает диалог с клиентом, говорит полушутя/полуиграючи

  • «Отлично. И что бы Вам хотелось увидеть?»

Возможно, не всем понравится такой подход. Но есть и те, кто оценит уверенность и активность последнего и продолжит с ним разговор.

Итак, я описала 3 метода работы с покупательским «я просто смотрю». А какие методы применяете вы или ваши продавцы?